Warum arbeitet ein Versicherungsmakler mit einem Versicherungsmakler-Kritiker zusammen?

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FinanztippHr.Tenhagen

Hermann-Josef Tenhagen war lange Jahre Chefredeakteur von Finanztest, jetzt ist er in derselben Funktion bei Finanztip – Das gemeinnützige Online-Verbrauchermagazin. Er hat eine klare Meinung, mit der er nicht hinter dem Berg hält.

Zum Beispiel zu Versicherungsmaklern: Bei Spiegel-Online riet er Kunden, sich beim Tarifwechsel in der privaten Krankenversicherung von Versicherungsberatern helfen zu lassen und schob klarstellend nach: “Nicht von einem Makler!”

Er hat Ansprüche an sein eigenes Unternehmen, an die Finanzprodukte und auch an die Beratung, die in der Finanzdienstleistungsbranche geleistet wird. Das ist gut so. Das bringt es aber auch mit sich, dass andere Ansprüche stellen an Herrn Tenhagen und an Finanztip. Dass die anderen auch eine Meinung haben und diese artikulieren. Da wird dann argumentiert, polarisiert und aktuell auch »Skandal« geschrien. Warum Skandal? Warum so ein großes Wort? Nun, vielleicht ist ein Teil der Begründung darin zu sehen, dass auch die Verbraucherschützer – und da ist Herr Tenhagen ein wortgewaltiges und wortführendes Exemplar dieser Spezies – dieses Wort sehr gerne in den Mund nehmen, wenn es um Versicherungsvermittlung geht. …

Nun wittern einige Leute die Chance, Herrn Tenhagen und Finanztip auch mal einen Skandal anzuhängen, „weil Finanztip an den Courtagen der Makler mitverdienen will“, obwohl die Kunden gerne – insbesonders von Herrn Tenhagen – vor eben jenen Versicherungsmaklern gewarnt werden. Skandal! Skandal? Der Reihe nach: Was ist denn eigentlich ein Skandal

Zwei Merkmale braucht es, um einen Sachverhalt als Skandal zu bezeichnen. Erstens: Es wird etwas Unrechtes oder zumindest Unanständiges getan. Zweitens: Dieses wird im Verborgenen getan. Beide Merkmale treffen in diesem Fall nicht zu: Finanztip kommuniziert ganz offen, wie das Angebot finanziert wird. Durch Affiliate-Links. Lesen Sie selbst nach, Sie finden die Infos direkt auf der Homepage rechts oben verlinkt, viel prominenter geht es nicht. Und unrecht oder unanständig ist das auch nicht wirklich, oder? Das führt zu der Frage, wie kann sich denn ein Angebot wie Finanztip finanzieren? Es gibt aus meiner Sicht einige Möglichkeiten:

  1. Man kann sich neben Einnahmen aus Abos und Kioskverkäufen staatlich subventionieren …äh… finanzieren lassen. So macht es Finanztest. Funktioniert bisher, wobei die Kohle wohl auch knapp ist, was man so hört und liest.
  2. Man kann seine Ergebnisse verkaufen und zusätzlich Werbung schalten lassen – so macht es Oekotest. Geht, wird aber hinsichtlich der Unabhängigkeit und Glaubwürdigkeit auch immer wieder hinterfragt.
  3. Man kann sich sein Online-Angebot von den Verbrauchern bezahlen lassen. Da hat sich Finanztip nach eigener Aussage bewusst dagegen entschieden, da die Infos allen Verbrauchern ohne Kosten zugänglich sein sollen. Hätte ich auch so gemacht, weil dieses Modell (noch) nicht funktioniert. Das sieht man am täglichen Kampf der Verlage um paid-content-Modelle – auch da gibt es nur wenige funktionierende Geschäftsmodelle.
    Und an dieser Stelle sei mir die Anmerkung erlaubt, dass dies sicherlich das beste Modell für Verbraucherschützer hinsichtlich Ihrer Unabhängigkeit ist. Derjenige, der davon profitiert – der Verbraucher – bezahlt auch dafür. Eine meines Erachtens überzeugende Logik. Warum wird es nicht gemacht? Weil es nicht funktioniert! Weil der Verbraucher nicht bereit ist, dafür adäquat zu bezahlen, erst recht nicht im Internet – Stichwort „free lunch Mentalität“, alles soll kostenlos sein – und erst recht nicht für Finanzinformationen.
    Als Versicherungsmakler weiß ich um diese Herausforderung, dass die Kunden direkt für eine Informations- und Beratungsleistung bezahlen sollen. Die Honorarberatung – die von Verbraucherschützern auch gerne als die bessere Form der Finanzberatung empfohlen wird – funktioniert aus den gleichen Gründen nicht: Die Kunden wollen oder können keine angemessene Vergütung an den Berater bezahlen.
  4. Man kann Empfehlungen geben und sich von den Empfohlenen bezahlen lassen. Das macht Finanztip über seine Affiliate-Links. Und damit nicht die empfohlen werden, die am meisten zahlen, gibt es „Chinese Walls“ zwischen der Redaktion, die die Empfehlungen ausspricht und dem Marketing, das für die Erlöse sorgen soll.

Also aus meiner Sicht kein Skandal, sondern ein überlegtes, legitimes Vorgehen. Ob das Geschäftsmodell funktioniert, wird die Zukunft zeigen. Das hängt von vielen Faktoren ab:

  • Sind die Informationen von Finanztip so gut und so unabhängig, dass sie von den Verbrauchern genutzt werden. Wenn niemand auf der Seite ist, kann auch niemand den Empfehlungen folgen, kann auch nicht für die Empfehlungen bezahlt werden.
  • Sind die Verbraucher bereit, den Empfehlungen zu folgen und kaufen dort auch Produkte. Denn nur dann werden die Empfohlenen langfristig bereit sein, für diese Leads zu bezahlen.
  • Ist die Beratung der Empfohlenen so gut, dass sie den Ansprüchen von Finanztip und den Verbrauchern genügen, sonst wird die Zusammenarbeit nicht funktionieren.

Soviel zum Geschäftsmodell. Bleibt also die Frage, die ich in der Überschrift gestellt habe: Warum arbeitet ein Versicherungsmakler mit einem Versicherungsmakler-Kritiker? Damit hier völlige Transparenz und Klarheit besteht: Hoesch & Partner wird von Finanztip in den Sparten Riester und Berufsunfähigkeit als Dienstleister empfohlen. Und wir bezahlen für die Interessenten, die überführt werden auf Leadbasis, d.h. für jeden Interessenten bezahlt Hoesch & Partner – unabhängig, ob der Kunde einen Vertrag abschließt oder nicht – einen bestimmten Betrag an Finanztip. Ich habe selbst das Vergnügen, diese Kooperation zu betreuen. Aus dieser subjektiven Sichtweise – eine objektive gibt es da nicht, da ich mir nicht anmaße aus meiner Haut zu können, schreibe ich. Aber so können Sie, liebe Leser, das Geschriebene bewerten. Zurück zur Frage. Die Antwort ist vielschichtig und ich möchte Sie zum Abschluss meiner Ausführungen an einigen Überlegungen teilhaben lassen:

  • Unser berufliches Selbstverständnis und unser Selbstbewusstsein hängt nicht vom Urteil von Verbraucherschützern ab! Manchmal habe ich das Gefühl, Makler-Kollegen lassen sich da sehr schnell aus der Ruhe bringen. Als Hoesch & Partner sind wir seit mehr als 30 Jahren am Markt und haben 70.000 Kunden, die in ihrer überwiegenden Mehrheit mit unserer Arbeit sehr zufrieden sind. Das macht sich zum Beispiel in unseren Kundenbewertungen bemerkbar.
  • Wir machen einen guten Job, der auch eine wichtige soziale Komponente hat, wenn es zum Beispiel um das Thema Vermeidung von Altersarmut geht. Risiko- und Vorsorgemanagement finden die meisten Leute nun mal nicht sexy, daher ist es kein Selbstläufer wie die Kaffee-Kapseln von Herrn Clooney – obwohl die übrigens völlig überteuert sind!
  • Wir stellen uns gerne hohen Anforderungen und dem Wettbewerb. Dass vor zehn Jahren noch – entschuldigen Sie bitte, wenn ich hier das Klischee bemühe – jeder mehlallergische Bäcker nach einer halbtägigen Schnellbleiche Lebensversicherungen verkaufen konnte, war auch nicht gerade schlau. Daher sind hohe Standards bei Aus- und Weiterbildung, Dokumentation und Transparenz hilfreich, richtig und bitter nötig. Finanztip setzt als Mindeststandards an: Eine gehobene Qualifikation über dem niedrigsten Grad Versicherungsfachmann, eine langjährige Erfahrung in dem Beratungsthema, eine breite Produktauswahl sowie eine hohe Kundenfrequenz, was etwas über die Routine des Beraters aussagt.
  • Die Versicherungsbranche hat viel für ihr schlechtes Image getan. Und wenn man erst mal unten drin steht, dann ist es ein langer Weg zurück an die Spitze. Den müssen wir als Branche gehen. Da gibt es keine Abkürzungen. Und da sind Angebote wie Finanztip, die helfen , den in letzter Zeit vielbeschworenen Finanz-Analphabetismus der Bevölkerung zu bekämpfen, sehr willkommen. Die Kunden, die wir über Finanztip gewinnen, sind sehr angenehme Gesprächspartner, da sie über ein fundiertes Wissen verfügen. Natürlich sind sie anspruchsvoller als Lieschen Müller. Aber wer das nicht aushält als Versicherungsmakler, der ist schlicht aus der Zeit gefallen.
  • Wir glauben nicht an das Paradigma, dass Honorarberatung selbstverständlich zu besserer Beratung führt. Es gibt schlechte Berater auf Provisionsbasis und es gibt schlechte Berater auf Honorarbasis. Aber es gibt zum Glück in beiden Modelle auch sehr gute. Und Finanztip versucht, die besten zu identifizieren. Das ist nicht einfach und nicht ohne Risiko. Aber es ist einen Versuch wert.
  • Wir leben in einer imperfekten Welt. Wenn die Kunden nicht bereit sind, für die Inhalte von Finanztip direkt zu bezahlen, kann ich es entweder lassen oder eine Alternative suchen. Die Erfahrung in anderen europäischen Ländern zeigt, dass Provisionsverbote keine Lösung sind, viele Makler sind Pleite gegangen. Marktbereinigung ist fein. Aber nun sind viele Kunden unberaten, weil es keine Lösungen gibt. Honorarberatung nutzen z.B. in Großbritannien nur die „oberen 10.000“. Die wirklich guten Berater sagen ganz klar: Ich nehme nur noch Kunden mit einem bestimmten Anlagevolumen z.B. ab 500.000 oder gar einer Million. Das ist sehr wahrscheinlich und kann nicht das Ziel der Verbraucherschützer sein.
  • Und zu guter Letzt: Taten – auch wenn sie nicht die erste Wahl sind – sprechen lauter als Worte. Fakt ist, dass Finanztip mit Maklern arbeitet und das ist gut so. Denn es bleibt eine Frage, die mir noch kein Verbraucherschützer beantworten konnte: Wenn Honorarberatung und die auch von Herrn Tenhagen empfohlenen Versicherungsberater ach so viel besser sind, warum gibt es dann nicht tausende davon im Land? Warum rennen ihnen die Kunden dann nicht zu zehnttausenden die Bude ein? Die Verbraucher sind doch nicht so blöd, dass sie zu schlechten Maklern und Allianz-Vertretern gehen, obwohl es viel bessere Alternativen gäbe?

Also arbeiten wir von Hoesch & Partner als Versicherungsmakler gut, gerne und vertrauensvoll mit Finanztip zusammen. Und wir sind überzeugt, dass die Verbraucher -auch und gerade diejenigen, die von Finanztip kommen – bei uns in guten Händen sind, denn wir haben als Versicherungsmakler nach §93 HGB etwas, das kein Verbraucherschützer und kein Honorarberater hat: Wir arbeiten qua Gesetz im Auftrag und zum Wohle unseres Kunden und haften für unsere Empfehlungen!

In diesem Sinne ringen wir gerne –mit allen konstruktiven und qualitätsorientierten Marktteilnehmer – um eine weitere Verbesserung der Beratungsqualität in der Finanzdienstleistung.

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  1. […] Versicherungsmakler nimmt Tenhagen und Finanztip in Schutz Kritik an Hermann-Josef Tenhagen und “Finanztip” weist Oliver Mack im Block von Hoesch& partner zurück:  “Zwei Merkmale braucht es, um einen Sachverhalt als Skandal zu bezeichnen. Erstens: Es wird etwas Unrechtes oder zumindest Unanständiges getan. Zweitens: Dieses wird im Verborgenen getan. Beide Merkmale treffen in diesem Fall nicht zu: Finanztip kommuniziert ganz offen, wie das Angebot finanziert wird. Durch Affiliate-Links. Lesen Sie selbst nach” Blog.Hoesch-Partner.de […]

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